Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) : 12 questions essentielles pour comprendre le métier

Le CGP est un généraliste de la stratégie patrimoniale. Il analyse la situation civile, fiscale, économique et financière d’un client afin de proposer un plan d’action (allocations d’actifs, optimisation fiscale, retraite, transmission, protection sociale, immobilier). Contrairement au CIF, « CGP » n’est pas un statut réglementaire unique : un cabinet de gestion de patrimoine cumule généralement plusieurs agréments (CIF, courtier en assurance, IOBSP, carte T, mandataire non exclusif, etc.) pour couvrir tout le spectre patrimonial.

Les recommandations de place exigent :

• Un diplôme Bac+3 minimum (finance, droit, gestion) ou un titre RNCP de niveau 6 « conseiller patrimonial, conseiller privé ».
• La certification AMF si le CGP est également CIF ou salarié d’un prestataire d’investissement.
• 25 heures de formation continue par an pour la distribution d’assurances (DDA) + 7 heures pour l’activité de CIF (MiFID II) + 7 heures pour l’IOBSP.

La polyvalence est capitale : fiscalité des particuliers, droit de la famille, retraite, immobilier et marchés financiers.

Pour être totalement opérationnel, un CGP cumule souvent :

• CIF (conseil en instruments financiers) : numéro ORIAS + adhésion à une association professionnelle agréée AMF.
• Courtier en assurance (COA) ou mandat de distribution : ORIAS, garantie financière et RCP.
• IOBSP : intermédiaire en opérations de banque pour proposer un prêt ou un rachat de crédit.
• Carte T ou mandat immobilier (loi Hoguet) s’il commercialise de l’immobilier en direct.

Chaque activité impose une RCP distincte et des obligations de vigilance LCB-FT.

1. Découverte patrimoniale : recueil de données (situation familiale, fiscale, revenus, objectifs, horizon, profil de risque, actifs déjà détenus).
2. Lettre de mission : détaille la prestation, les honoraires et la durée du suivi.
3. Audit et préconisations : remise d’un « rapport écrit d’adéquation » présentant différentes stratégies (optimisation fiscale, allocation d’actifs marchés, véhicule immobilier, holding, etc.).
4. Mise en œuvre et suivi : signature des contrats, arbitrages, points annuels et reporting digital.

Un CGP indépendant (IAS-A ou CIF « honoraires only ») est libre de toute contrainte capitalistique ; il choisit parmi plusieurs assureurs, sociétés de gestion ou promoteurs. Un CGP intégré (banque privée, compagnie d’assurance) distribue prioritairement les produits de sa maison mère. Depuis la directive IDD/MiFID II, la mention d’indépendance suppose l’absence totale de rétro‐commissions, facturation d’honoraires purs et analyse suffisante d’un univers large de solutions.

Deux sources :

• Honoraires : analyse patrimoniale (800 €—2 500 €), suivi annuel (0,3 %–1 % de l’encours) ou conseil en investissement (forfait ou taux horaire).
• Commissions : rétrocessions sur frais d’entrée (SCPI, OPC), commissions de gestion, marge d’intermédiation crédit. Leur montant doit être communiqué au client avant toute souscription (arrêté 3 juin 2021).

Le client peut exiger un modèle 100 % honoraires sans rétrocession.

• Stratégie fiscale (déclaration d’IR, IFI, options régime réel LMNP).
• Optimisation de trésorerie d’entreprise (holding animatrice, PEA PME, contrat de capitalisation).
• Audits retraite et protection sociale du dirigeant.
• Montages de transmission (donation – démembrement, pacte Dutreil, SCI, usufruit temporaire).
• Allocation d’actifs diversifiée : private equity, SCPI européennes, Tracker ESG, produits structurés « autocall », obligations vertes, assurances-vie luxembourgeoises (triangle de sécurité).
• Négociation bancaire (crédits in fine, nantissement, gestion ALM).

• Contrôlez son numéro ORIAS (registre officiel).
• Demandez la lettre d’entrée en relation et la RCP.
• Vérifiez l’appartenance à une association CIF (ANACOFI-CIF, etc.).
• Consultez les mises en garde AMF/ACPR.
• Privilégiez un cabinet qui pratique la rémunération transparente et fournit des reportings réguliers (AGRÉGA, Harvest, Quantalys, etc.).

Oui. Conformément à l’article 325‐9 du RG AMF, aux règles ACPR et au RGPD, toute information confidentielle est protégée. La divulgation est possible uniquement sur réquisition judiciaire ou obligations LCB-FT.

En cas de faute (mauvais profilage, produit inadapté, omission de risque), le client peut engager la responsabilité civile professionnelle du CGP ; l’assureur RCP indemnise le préjudice financier. L’AMF peut également infliger une amende ou une interdiction d’exercer.

Depuis le règlement SFDR et l’ordonnance Finance Durable, le CGP doit recueillir les préférences ESG de son client et indiquer le pourcentage d’actifs article 8/9 proposés. La documentation précontractuelle doit afficher l’indicateur de durabilité (empreinte carbone, taxonomie verte) des produits recommandés.

Un CGP propose :

• Conseil personnalisé indépendant des catalogues maison.
• Vision 360° : fiscalité, retraite, immobilier, corporate, transmission.
• Accès à des classes d’actifs privées (club deals, private equity, fonds datés) souvent absentes des plateformes grand public.
• Accompagnement humain sur la durée, avec arbitrages et re-optimisation au fil des événements de vie.